Ako vykonávať obchodné rokovania?

V modernom svete sa schopnosť stáva čoraz platným a správne vykonávaním obchodných rokovaní. Táto zručnosť je obzvlášť dôležitá pre tých, ktorí budujú vlastné podnikanie, pre manažérov spoločností, manažérov a top manažérov. Podnikateľské rokovania však naznačujú nielen stretnutí na vysokej úrovni, kde sa vykonávajú strategické rozhodnutia o interakcii a rozvoji podnikania. Technicky táto sféra zahŕňa akúkoľvek komunikáciu všetkých zástupcov spoločnosti počas pracovnej doby a na prácu.

Zvláštnosť

Podľa obchodných rokovaní zvyčajne znamenajú osobitnú formu podnikateľskej komunikácie zameranej na zabezpečenie spoločného oznámenia, výmeny názorov a návrhy na určitú dohodu. V ideálnom prípade je konečným cieľom dosiahnuť vzájomnú alebo jednostrannú výhodu. Môže to byť mnoho dôvodov, ale všetci idú do štyroch hlavných typov.

Rokovania sa môžu vykonávať nad čímkoľvek, pričom každé okolnosti, ktoré majú byť ošetrené na dosiahnutie určitého cieľa alebo obmedziť sa na rozhodnutie viacerých lokálnych otázok. Samozrejme, Aký je globálny dôvod, tým väčšie sa budú vyžadovať náklady na úspešnú implementáciu.

Existuje niekoľko hlavných klasifikácií obchodných rokovaní.

• Povahou prípadu Sú rozdelené do oficiálneho vysielania v prísnom prostredí a musia byť zdokumentované podľa protokolu alebo neoficiálne, prechádzajúce v neformálnom, polostatnom atmosfére.
• V kruhu zúčastnených osôb Rozlišovať vnútorné a vonkajšie poddruhy. Vnútorné sa vykonáva v rámci jedného tímu a možno diskutovať organizačnými a interpersonálnymi otázkami, rozlíšením funkcií a plánovania a všeobecných rozvojových stratégií spoločnosti. Externé rokovania sa vykonávajú so zákazníkmi, zákazníkmi alebo obchodnými partnermi.
• Typ rokovaní sociálnym postavením strán. Rovnako nazývané rokovania medzi partnermi a kolegami, ktoré zaberajú rovnakú pozíciu. Oznámenie šéfa s podriadenými alebo ľuďmi rôznych úrovní – nerovnaké.

Metodika

Rokovanie – komplexný a viacstupňový proces, ktorý si vyžaduje značné znalosti a náklady. Jeden z najťažších etáp, často určujúci výsledok rokovaní dlho predtým, ako začnú, je príprava. V tejto fáze je potrebné určiť ciele a vybrať stratégiu, miesto a čas. To je tiež úžasná šanca zhromažďovať a spracovať informácie a zároveň roztopiť.

Pre jasnosť a lepšiu systematizáciu sa plán odporúča vizualizovať na papier alebo elektronické médiá.

Počnúc jasným a jednoznačným nastavením rokovaní. Ďalej je cieľom lepšie rozdeliť po sebe idúce úlohy a určiť stratégiu, taktiku a metódy ich úspechu. Pri analýze, nielen všetky známe informácie o súperi, jeho zamýšľanému účelu a spôsobu ich dosiahnutia, ale aj ich vlastné zdroje by sa mali zohľadniť. Rozmýšľajte o argumente, je lepšie sa pokúsiť predpovedať a možnú reakciu partnera, Myslite, že ho môžete presvedčiť, ktoré fakty a záruky.

V prípade, že konfrontačný štýl rokovania sa nepoužíva, cielenie dosiahnutie cieľovej je za každú cenu, bude rozumné, aby sa body možných kompromisov v predstihu. Je pravidlom, že sa rokovania o partnerstve, vzájomnej ústupky hrajú významnú úlohu, aspoň drobné kroky k sebe navzájom. Je potrebné pokračovať v pochopení, že Na druhej strane sa tiež zaujíma o dosiahnutie vzájomnej dohody, a preto je dohoda spočiatku možný.

Odporúča sa vyčleniť tri predné pozície. Start-up, z ktorého vyjednávanie začína zvyčajne mierne nadhodnotené. Optimal – tie, na ktoré v skutočnosti boli zamerané pri vypracovaní plánu. Minimálne očakávania sú Planckova s ​​križovatkou, z ktorých ďalšie rokovania sa už stráca svoj význam.

Dôležitým faktorom je výber miesta pre rokovania. Interiérový dizajn, farby, veľkosť miestnosti a dokonca aj vzdialenosť k miest stretnutia majú psychologický vplyv na osobu, ktorá sa úspešne vychutnávali skúsení stožiare rokovaní. Existujú tri možné možnosti: stretnutie na jeho území, na území súpera a na neutrálnom. Každý má svoje výhody a nevýhody, zaostrenie, na ktoré si môžete meniť štýl správania a metód na dosiahnutie výsledkov.

• Ak sa stretnutie stane na svojom území, Vyjednávač alebo tím pociťujú podvedomie psychologickú výhodu vďaka známemu spoľahlivému prostrediu. Je tiež možné organizovať priestor pre seba, spočiatku ukladať svoj vlastný postup pre súpera. Avšak, nadmerná relaxácia môže zohrávať negatívnu úlohu, oslabenie pozornosti a koncentrácie.
• Cudzinecké územie, Na základe vyššie uvedeného, ​​rovnako hrá súpera. Okrem toho budú náklady na čas a sily potrebujú na cestu do miesta konania a umiestnenie tam. Ale na druhú stranu, taká situácia dáva rad bonusov. Môžete napríklad vytvoriť psychologický portrét súperovi na základe svojho vnútorného priestoru, non-verbálne rozhodovanie. Tiež jasnejšie, nie nepozorný, zameranie na rokovania, alebo dokonca, ak je to nutné, hold „zabudnuté“ dokumenty a získať čas.
• Stretnutie na neutrálnom území je považovaný mnohými odborníkmi, ako je voľba optimálna. Tieto strany sú v rovnakom postavení, ktorá zodpovedá základná požiadavka zásady spravodlivosti. Takéto riešenie vedie k tomu, že partneri sa môžu spoľahnúť len na svoje schopnosti vyjednávania.

Štýly

Pri vykonávaní obchodných rokovaniach, dva hlavné prístupy sú rozlíšené: konfrontačnej a pobočkou. Výber stratégie priamo ovplyvňuje kurz a štýl komunikácie, určuje vzťah medzi stranami a stanovuje pravidlá pre všetky komunikácie. Hlavné charakteristické charakteristiky – príjem jednostranného alebo vzájomného prospechu.

V modernom podnikaní ETIKH je najobľúbenejší partnerský prístup, aj keď existuje veľa priaznivcov s alternatívnou verziou. Oponenti konfrontačného štýlu veria, že jeho metódy príliš agresívne a nemorálne, Podporovatelia sú umiestnení skutočnými majstrami komunikácie a zahŕňajú akékoľvek kompromisy a ústupky do kategórie sentimentálnych nedostatkov zbytočných pre podnikateľskú osobu.

• Konfrontačný štýl Rokovania založené na téme „víťazstvo za akúkoľvek cenu! „. Hlavným kritériom úspechu rokovaní je nepochybné a absolútne vyhlásenie o všetkých svojich požiadaviek, akékoľvek ústupky a odchýlky sa považujú za zlyhanie stratégií. Konfrontačný prístup je založený na skutočnosti, že s určitými zručnosťami a znalosťami ľudskej psychológie môžete začleniť nepriateľa na akékoľvek priaznivé podmienky pre seba.

• Affiliate Prístup vznikli v protizávaží konfrontačné a pozície ako demokratické a moderné. Samotná koncepcia partnerstva, stanovená z hľadiska, znamená rovnaké práva strán, ktoré majú prospech z transakcie. Takéto rokovania sú spravidla postavené na sérii vzájomných koncesií, aby sa dosiahol vzájomne prospešný kompromis. Predpokladá sa, že obe strany robia jednu vec a majú podobný účel v rokovaniach. Úlohou Majstra je preto vyhladiť ostré rohy a rozpory, komplexné záujmy všetkých strán k celkovému denominátoru a hľadanie zlaté stredné uspokojenie všetkých.

Etiketa

Ako je známe, akákoľvek etiketa je pododdiel etiky, a preto je zrejmé, že obaja podnikateľské etikety by mali byť založené na základných normách morálky a morálky.

Treba pripomenúť, že aj napriek možnej chybnej predstave záujmov alebo otvorených konfliktov je každý účastník rokovaní osobnosťou, a preto si zaslúži zdvorilý kontakt, rešpekt a tolerantné vzťahy.

Akútny etický problém v podnikateľskej komunikácii je tiež otázkou osobnej slušnosti a zodpovednosti každého a na celkovej úrovni – čestná a spravodlivá pasáž všetkých etáp dialógu. Objednávanie kontroverzných momentov pomáha existencii podnikateľského protokolu, ktorými sa riadi všetky pravidlá správania a komunikácie od myšlienok a datovania a končiacich telefonických hovorov a zdieľanie darov.

V priebehu rokov existencie podnikateľskej etikety, jasná a usporiadaná štruktúra rokovaní sa podarilo vytvoriť. Počnúc formálnymi pozdravmi. Zástupcovia hostiteľa jemného. Prijímajúca strana sa spravidla považuje za rokovania, na území, ak sa zvolí neutrálne miesto, strana sa považuje za iniciátor zhromaždenia. Je zapojená do sedenia účastníkov podľa protokolu.

Začať stretnutie s podstatou prípadu sa považuje za nezdvorilý. Skutočným umením rokovaní je prejsť na otázku postupne, zo spoločných neoficiálnych fráz a tých. Takýto prístup pomôže nájsť partnerov sami seba a vyjadriť ich rešpekt a záujem o ne.

Formulovať svoj prejav je jasný a jasný, neumožňuje nejednoznačnosť a neskúsenosť, nenarušiť fakty a nie sľubujú viac, než je schopný ponúknuť.

Nerobí vyjednávači a túžbu tlačiť na účastníkotu, aby ho prinútilo prijať správne rozhodnutie. Je potrebné vyhnúť sa priamym otázkam, ktoré si vyžadujú okamžité riešenie. Efektívnejšia a etická taktika je dať nepriateľský čas na úvahy a analýzu.

Dôležitým faktorom je výskyt partnerov. Ak druhý nie je dohodnutý, štýl oblečenia má byť oficiálny – oblek a kravata. Zlý tón je považovaný za odstránenie plášťa alebo oslabiť uzol, aspoň predtým, ako sa navrhuje, aby hlava hostiteľa.

Jemnosti správania

V ére globalizácie, internetu a rýchlych spôsobov presunu, obchodné spojenia s inými krajinami a národmi sa stávajú bežnejšími. Napriek univerzálnej túžbe po tolerancii a tvorba generálneho, Svetový obchodný protokol by sa mali rešpektovať národné a kultúrne tradície iných národov. Niektoré behaviorálne vzory sú podobné, ale existujú aj závažné rozdiely, niekedy bez obmedzenia. Napríklad pre Európanov je ťažké pochopiť jemnosti japonskej etikety a najmä japonské zdvorilé odmietnutie, znejúce ako starostlivosť z priamej reakcie.

Preto pred vstupom do rokovaní je žiaduce preskúmať hlavné črty mentality druhej strany.

Aspekt, Umenie rokovaní v zásade je založené na schopnosti pochopiť a cítiť nuansy psychológie a štátu partnerstva. Každá konverzácia je jedinečná a vyvíja podľa vlastného pôvodného scenára. Nestačí len na to, aby dal cieľ a dosiahol ho. Na konci je potrebné vykonať podrobnú analýzu toho, čo sa stalo, pochopiť, čo fungovalo, a čo nie, aké chyby boli vykonané, a čo pomohlo prísť k kompromisu.

Skúsený MASTER sa vyznačuje schopnosťou nielen sledovať protokol a dosiahnuť cieľ, ale aj rozlíšiť typy rokovaní a konať podľa nich.

Záverečný bod však nie je dohoda a podpísanie transakcie a jeho kvalitatívne a včasné vykonanie. Často to posledné, posledná fáza rokovaní je neopodstatne zbavená pozornosti. Nemali by ste zabúdať, že je to spôsob, akým je tvorený podnikateľským podnikateľom alebo spoločnosť, a to je najzraniteľnejšie, ale významné množstvo, ktoré bude vždy ovplyvniť všetky následné rokovania a transakcie.

Povesť je vytvorená v samotnom procese komunikácie, ktorá poskytuje dodatočnú pozitívnu aj opak, v prípade nerešpektovania námestu alebo porušenia protokolu, vplyv.

Stratégia

Pre produktívne rokovania je potrebné určiť preferovanú stratégiu. Odborníci prideľujú tri hlavné stratégie vhodné za určité podmienky. Voľba závisí od správneho a objektívneho posúdenia vašich vlastných pozícií a príležitostí a iných účastníkov dialógu. Avšak, s určitou zručnosťou vyjednávania, každá stratégia môže viesť k úspešnému ukončeniu transakcie.

Malo by byť starostlivo analyzované predovšetkým parametre, ako je psychologický portrét partnerov, úroveň ich kultúry a štandardy komunikácie a interakcie medzi nimi. Mali by ste tiež zvážiť formát stretnutí a výšku cieľov a úloh.

• Prvá stratégia je známa svojou agresivitou a rekinealitou, Niet divu, že sa jej nazýva taktika „primitívny“ alebo „bazár“ rokovania. Hlavnou pákou vplyvu v tomto prípade je osobná charizma podnikateľa, ktorá má záujem len v akomkoľvek cene, aby prospeš za akékoľvek náklady. Vyhliadky na ďalšiu spoluprácu pri zachovaní pozitívny imidž, vzájomnú dôveru a pohodlie účastníkov výpočtu nechodia. Často sú skôr osí manipulácie na základe tvrdenia, aktívne uloženie a často podvod. Príklady podobných jednorazových transakcií sú farebne popísané v príbehoch prvých amerických podnikateľov z čias zlatej horúčky.

• Druhá stratégia je medziprodukt súvislosť medzi chaotické neregulovaného a civilizovaného trhu. Jeho podstata spočíva v neustálom vyrovnávanie medzi tvrdými a mäkkými metódami tlak na partnerov. Táto stratégia je veľmi nebezpečné a je používaný hlavne v situáciách tvrdý súťaži o zdroje a trhy, keď nie je času a príležitostí pre dlhej diskusii. Pokiaľ ide o takéto metódy, existuje takmer celý nelegálny trh, pretože hlavná mafia a organizovaná zločin a končí vydieraním a vydieraním.

• Stratégia civilizovaného trhupovažované za najprogresívnejšie a konštruktívne. Jeho metódy sú zamerané na vytvorenie dlhodobých vzájomne prospešných vzťahov s partnermi. Konverzácia v takýchto podmienkach nie vždy zahŕňa rovnosť partnerov, ale nevyhnutne znamená najvyššiu možnú zodpovednosť záujmov strán.

V závislosti od zvolenej stratégie by ste mali zmeniť taktiku rokovaní. Taktika sa vyznačujú súborom použitých metód a technológií zameraných na úspešnú pasáž všetkých fáz procesu. Najznámejšie taktické techniky sa považujú za očakávania, tuhé urážlivé, pravidelné opakovanie požiadaviek, zväčšenie pozícií, čiastočných koncesií a dodanie priamej reakcie.

O tom, aké frázy sú zakázané používať v obchodných rokovaniach, môžete sa naučiť z nasledujúceho videa.